作者：王駿瑋 David Ishayahu ・ 2025-05-15 ・ 8 分鐘
你做競品分析的時候，是不是只比產品和價格？ 如果是，那你漏掉了 80% 的資訊。
這篇文章不講學術框架，不畫戰略群組圖。 我要給你三個老闆最常犯的競品分析錯誤、一張可以直接拿去用的盤點表，和一個真實的中小企業案例。 看完你就知道：你的競爭對手，可能根本不是你以為的那幾家。
很多老闆覺得自己有在「看對手」。有的，但看的方向不對。以下三個錯誤，中小企業幾乎每家都踩過。
你以為對手是隔壁那家做同樣產品的公司。但客戶不一定在「同行」裡面選。 一家做企業教育訓練的公司，以為對手是其他培訓機構，結果客戶預算被 YouTube 免費課程和 ChatGPT 吃掉了大半。 你的對手可能根本不是同行。
產品規格表比完了，價格也比完了，然後呢？客戶選對手，很多時候不是因為產品比你好。 是因為對手的業務回覆快半天、送貨不用等三週、或是發票可以月結。 這些東西不會出現在產品比較表上，但會出現在客戶的決策裡。
對手上個月新開了一條產線、挖了你客戶的採購主管、在越南設了辦事處。這些資訊你知道嗎？ 等到對手的布局完成，你才反應，就來不及了。 經驗法則：每季至少花半天，專門盤點對手最近三個月做了什麼「跟以前不一樣」的事。
不用買軟體，不用請顧問。拿一張 Excel，橫軸寫五個競爭維度，縱軸列出你的對手（包含替代品）。 每格只填三種答案：「比我強」「差不多」「比我弱」。填完一眼就看出機會在哪。
| 對手 | 產品 | 價格 | 速度 | 服務 | 渠道 |
|---|---|---|---|---|---|
| 同業 A | 差不多 | 比我強 | 比我弱 | 差不多 | 比我強 |
| 同業 B | 比我弱 | 比我強 | 差不多 | 比我弱 | 差不多 |
| 替代方案 C | 比我弱 | 比我強 | 比我強 | 比我弱 | 比我弱 |
| 客戶自己做 | 比我弱 | 比我強 | 差不多 | 無 | 無 |
看到了嗎？當你把「客戶自己做」也列進來，整張表的意義就不一樣了。 你會發現：你真正該打的仗，可能不是跟同業拚價格，而是讓客戶覺得「自己做不如找你」。
老闆自己填，十格裡面八格寫「比我強」或「差不多」。 因為老闆對自家產品有感情，會不自覺高估。 解法：讓業務主管填，或直接問最近流失的客戶。客戶的答案最準。
桃園一家做工業清潔劑的公司，年營收約 4,000 萬，員工 12 人。 老闆姓林，做這行做了十五年。他的競品分析一直很「標準」：盯著另外三家同業，比配方、比價格、比包裝。
有一年業績掉了 15%，林老闆以為是對手降價搶單。後來業務去問流失的客戶，才發現一個意想不到的答案。
流失原因不是對手降價。是客戶的現場主管自己去化工行買原料，照網路上的配方「土法煉鋼」調配清潔劑。成本大概是買成品的三分之一。
品質當然比不上。但對很多工廠來說，「能用就好」。特別是景氣不好的時候，採購主管被老闆要求砍成本，最容易砍的就是「看起來可以自己做」的東西。
林老闆的盲點：他一直把戰場設定在「同業之間」，但真正搶走他客戶的，是客戶自己。
後來怎麼重新定位的：
林老闆做對的一件事：他不再跟「同行」搶價格，而是找到了一個「客戶自己做不到、同行懶得做」的空白地帶。 這個思路跟TISEE 在永續領域做的事很像：當市場上大家都在比表面數字，誰能把「資訊透明度」做到讓客戶安心，誰就站穩了腳。
每季花一個下午，把這五項跑一遍。不需要做簡報，用一張 A4 紙手寫都行。重點是每一季都做，不是想到才做。
| 檢查項目 | 有做到 | 沒做到 |
|---|---|---|
| 更新競品盤點表 （含替代方案） | 表裡有列「非同業」的替代品 | 只列了直接同業 |
| 問過至少 3 個流失客戶 「為什麼不買我們的」 | 有具體原因紀錄 | 靠業務口頭轉述 |
| 盤點對手這一季 做了哪些新動作 | 列出至少 2 項具體變化 | 「好像沒什麼變」 |
| 確認自家在盤點表上 的「比我強」有沒有變多 | 跟上季比較過 | 沒有歷史紀錄可以比 |
| 針對一個空白點 擬定下季行動 | 有具體計畫和負責人 | 「下季再想」 |
最後一項最關鍵。盤點做得再仔細，如果沒有轉化成具體行動，就是在做作業交差。 每季至少鎖定一個空白點，投入資源去試。 當你需要更系統性地把市場數據轉化為決策依據，數據科學的方法論可以幫你把「感覺」變成「證據」。
不確定自己的競爭對手到底是誰？加 LINE 跟我聊，我們可以幫你做一次競品盤點的快速診斷。
先搞清楚客戶選你的理由。如果客戶只因為價格選你，你跟了也只是慢性失血。如果客戶看重你的速度、品質或服務，你該做的是把這些優勢講得更清楚，而不是跟著砍價。經驗法則：毛利低於 15% 的生意，打價格戰等於在替對手淘汰自己。
不用花錢請顧問。每季花一個下午，老闆帶業務主管一起填競品盤點表就夠了。資料來源就三個：業務跑客戶聽到的、Google 搜得到的、客戶流失時問到的原因。重點不是精確，是養成習慣。
問你的業務一個問題：「客戶沒買我們的，他用什麼方式解決這個問題？」答案常常不是競品，而是客戶自己土法煉鋼、用 Excel 手動處理、或乾脆不處理。這些替代方案才是你真正的對手。
本內容僅供參考，不構成投資建議或法規遵循之保證。 文中案例為教學用途之改編情境，實際競爭分析結果取決於產業特性、市場環境與企業實際狀況。 具體的商業決策請結合公司實際情況評估。
